Dua risiko menjual melebihi kemampuan

SETIAP perniagaan mahu menjual sebanyak mungkin produk mereka. Itulah sebabnya pelbagai usaha pemasaran dan jualan diadakan setiap masa. Jika kita perhatikan di luar sana, ada pelbagai program latihan pemasaran dan jualan ditawarkan. Semuanya menjanjikan peningkatan jualan yang menarik – boleh menyebabkan usahawan mengikuti program-program berkenaan mengabaikan aspek-aspek lain dalam perniagaan, yang akan terkesan dengan peningkatan jualan. Sedarkah anda, jualan tinggi juga ada risiko sekiranya perniagaan tersebut ada beberapa kekangan yang boleh merisikokan perniagaan dengan jualan yang bertambah. Perkara pertama ialah kekangan modal. Mungkin ada usahawan rasa pelik mengapa jualan yang memuncak boleh membawa risiko. Bagi perniagaan yang menjual secara kredit, lagi tinggi jualan, lagi tinggi modal kerja diperlukan kerana pembayaran daripada pelanggan hanya akan diterima apabila sampai tempoh kreditnya. Sekiranya ada pelanggan gagal membayar, bukan sahaja keuntungan daripada jualan itu hangus, malah modal pun turut hangus. Jualan yang tinggi juga memerlukan perniagaan menyimpan lebih banyak stok agar permintaan pelanggan boleh dipenuhi dengan segera. Ia bukan sahaja perlu modal tambahan tetapi perniagaan mungkin menanggung kos tetap lebih tinggi jika ruang penyimpanan tambahan diperlukan. Oleh itu, bagi perniagaan yang tidak cukup modal pusingan, peningkatan jualan akan menyebabkan aliran tunai menjadi kering dan modal tambahan diperlukan. Sekiranya ia tidak difikirkan lebih awal dan langkah-langkah penyelesaian tidak diambil, kekurangan aliran tunai boleh menyebabkan perniagaan mungkir dalam pembayaran kepada pembekal. Risiko kedua dari segi penyampaian perkhidmatan kepada pelanggan. Bagi produk yang perlu dipasang mengikut kehendak dan kepuasan pelanggan, kualiti penyampaian serta kepuasan pelanggan boleh terkesan sekiranya ada kelewatan dari segi pemasangan atau kualiti produk dipasang itu. Adakala perniagaan hanya fokus kepada peningkatan jualan tanpa memberi perhatian terhadap sistem sokongan diperlukan bagi memastikan tidak ada masalah baharu dari segi penyampaian dan pemasangan. Jika pemasangan dikontrak kepada pihak ketiga, koordinasi antara perniagaan, kontraktor dan juga pelanggan akan menjadi isu besar. Kadangkala kontraktor yang digunakan mempunyai keutamaan dan jadual kerja berbeza dengan kepentingan perniagaan. Ia boleh menyebabkan pelanggan tidak puas hati dengan perkhidmatan diterima dan boleh beralih arah dalam pembelian seterusnya. Mana-mana usahawan boleh faham dengan mudah – menghadapi masalah dengan pembekal dan pelanggan secara serentak bukanlah satu keadaan yang bagus. Silap-silap perniagaan boleh hilang keyakinan dan kepercayaan pembekal serta pelanggan pada masa sama. Ia tentulah akhirnya akan membawa masalah dari segi kewangan. Oleh itu, sebelum usaha meningkatkan jualan dilakukan secara besar-besaran, usahawan kena memerhatikan – adakah aspek perniagaan yang akan tertekan dengan peningkatan jualan seperti disebut di atas. Sekiranya ada, pastikan ia ditangani terlebih dahulu atau ada perancangan boleh dilaksanakan segera apabila ada tanda-tanda modal perlu ditambah dan keupayaan untuk memuaskan kehendak pelanggan juga sentiasa berpadanan dengan permintaan yang ada. Sama seperti makhluk-makhluk lain, perniagaan yang berkembang akan membawa masuk pelbagai kompleksiti baharu. Ia akan menjadi cabaran baharu usahawan yang mengusahakannya. Itu bermakna usahawan kena sentiasa menambah ilmu dan kemahiran pengurusan, di samping membawa masuk bakat-bakat dengan keupayaan bersesuaian keperluan perniagaan. Produk tak laku akan membawa masalah, produk terlampau laku pun tak kurang juga cabarannya. * Datuk Nik Mohd Hasyudden Yusoff ialah bekas Ketua Pegawai Eksekutif Tabung Haji